El embudo de venta mínimo viable absoluto

Ah, el embudo de ventas.

Los embudos de ventas son tan variados como los productos y servicios que están diseñados para vender. Pero todos ellos comparten el mismo diseño general: un gran número de prospectos entran en la boca ancha en la parte superior y lentamente se deslizan a través de los niveles, hasta que un número más pequeño pero afortunadamente suficiente de compradores salga por el fondo angosto
Eso es. Suena simple y casi demasiado fácil, ¿verdad? Bueno, lo es y no lo es. El concepto es simple, pero la creación y ejecución puede ser muy difícil.

No hay una sola versión, plantilla o diseño que funcione para todos. Diablos, no hay ni siquiera un conjunto de etiquetas para cada etapa en el embudo. Algunos embudos tienen 4 niveles, otros tienen 5 y otros tienen 6 o más.

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Venir con un embudo efectivo es parte de la gestión de un negocio moderno. ¿Pero por dónde empezar?
En primer lugar, necesita una comprensión concreta de su objetivo y sus objetivos.
Un objetivo bien establecido está a medio camino ". ~ Zig Ziglar
A continuación, debe crear un embudo de fundación. Algo que puede probar, modificar y pulir para que brille (es decir, convertir). Y para hacer eso, es mejor comenzar con el mínimo indispensable y agregar lo que sea necesario en lugar de construir algo enorme y lento que pueda terminar desmantelando más tarde.
Con ese fin, les presento el Funnel Mínimo Viable (MVF).

El embudo mínimo viable

Como dije antes, los embudos de ventas pueden ser muy diferentes entre sí, pero realmente no sabes cómo será el tuyo hasta que construyas uno y lo tomes por un giro. Al hacer eso, no quiere perder tiempo, energía y dinero en algo que, en última instancia, puede no tener ninguna tracción.
De ahí el embudo mínimo viable absoluto .
Como punto de comparación, consideremos el producto mínimo viable , o MVP, que es la piedra angular de las startups lean y lanzamientos de productos nuevos (inteligentes).
Un producto mínimo viable es la versión de un nuevo producto que permite a un equipo recolectar la cantidad máxima de aprendizaje validado sobre los clientes con el mínimo esfuerzo ". ~ Eric Ries
Básicamente, es la versión más pequeña y simple de un producto que puedes construir para obtenerla rápidamente y navegar por el ciclo construir-medir-aprender .

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El embudo mínimo viable es lo mismo. Simplemente reemplace "producto" por "embudo" y la definición aún suena como verdadera. Necesitas un embudo para probar tu embudo. Necesita algo para usar mientras recopila datos y aprende sobre sus prospectos, clientes y la mejor manera de empujarlos y convertirlos. El MVF es tu prototipo .
Aquí hay una plantilla sencilla para construir e iniciar rápidamente su MVF. Vamos a usar un embudo mínimo de 4 niveles: conciencia, interés, decisión, acción.

Paso 1: tus clientes ideales

Antes de hacer cualquier otra cosa, debe identificar a sus clientes ideales y crear una imagen de comprador para cada categoría o tipo principal. ¿Cuántos? Eso depende de usted, pero aproximadamente el 90% de sus ventas están representadas por 3-4 personas , según Mark Schaefer .
OptinMonster define una persona compradora como una "persona ficticia [pero basada en datos concretos] que representa al cliente ideal de una empresa en particular". Piénselo como un boceto de personaje que un novelista o dramaturgo podría usar al redactar su trabajo.
Desea crear una personalidad detallada para cada uno que sea importante para usted y sus productos. ¿Quiénes son ellos (sexo, edad, educación, profesión, ingresos y otros datos demográficos)? ¿Cuáles son sus intereses, gustos, aversiones, preocupaciones y temores? ¿Qué los motiva? ¿Qué objetivos tienen? ¿Qué podría evitar que compren?
Para obtener los datos concretos que informan a cada persona, tiene algunas posibles fuentes:
  • Entrevista o encuesta a tus clientes existentes si tienes alguno. Una encuesta rápida usando SurveyMonkeyPollDaddy o alguna herramienta similar le brinda respuestas reales de voz del cliente.
  • Información del público en Facebook, Twitter u otra plataforma de redes sociales. Si aún no tiene ninguno, mire a los que siguen a un competidor que ofrece un producto o servicio similar. Twitter Analytics, por ejemplo, puede informarle sobre la demografía, el estilo de vida y el comportamiento de su audiencia.
  • La investigación de mercado por un tercero puede proporcionar una tonelada de datos invaluables en su industria o nicho.
Haga preguntas, busque respuestas (o al menos adivine si no puede encontrar datos reales). OptinMonster tiene una útil lista de 188 preguntas que podría formular acerca de sus clientes.
Una vez que haya recopilado los puntos de datos necesarios, puede escribir sus personajes en un papel, en un documento digital como la Hoja de trabajo de avatar del cliente o utilizar una herramienta en línea como Make My Persona o User Persona Creator .
Sus personajes guiarán e informarán cada decisión sobre su embudo de ahora en adelante. Cree contenido, y el propio embudo, con ellos en mente.
Aaron Agius recomienda hacer tres preguntas simples sobre sus personajes : 1) ¿Qué es lo primero que piensan en la mañana ?, 2) ¿Qué es lo último que piensan de noche ?, y 3) ¿Por qué?

Paso 2: tu plano

Bien, este paso es sin duda muchos pasos más pequeños formados en uno.
Aquí, debe decidir sobre los correos electrónicos, el contenido , los imanes de derivación y las páginas de destino que debe crear para su embudo.
Si eres realmente ambicioso, puedes empezar a diferenciar para cada personaje, ya que es posible que no respondan al mismo contenido en cada nivel. Ya sea que lo hagas ahora o más tarde, solo asegúrate de hacerlo en algún momento.
En lo que se refiere a su embudo, piense en las 4 etapas básicas:
  1. Conciencia
  2. Interesar
  3. Decisión
  4. Acción

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¿Qué necesitaría su cliente de usted en cada etapa para pasar a la siguiente?

La etapa de conciencia

Es posible que todavía no hayan oído hablar de usted, por lo que debe extender una invitación digital y presentarse. Con su persona de comprador como su guía, comuníquese con ellos donde pasan tiempo en línea: una plataforma de redes sociales, una comunidad de la industria, un grupo o un foro de discusión en particular, o en otro lugar.
¿Los va a encontrar orgánicamente, o mediante métodos pagados como Facebook Ads o una campaña de PPC ?
Su contenido debería responder las preguntas básicas que van a tener sobre usted al principio: quién, qué, dónde, por qué y cómo. Demuestra tu conocimiento Construye tu autoridad Lentamente aumente su valor para ellos.
El formato depende de tus personajes. ¿Prefieren o necesitan una publicación de blog detallada, un libro electrónico muy detallado o una infografía, video o podcast fácil de digerir?
En este punto, se trata de educar a la perspectiva sobre sus problemas y su (s) solución (es), pero sin vender o pedir nada a cambio.

La etapa de interés

Si los ha enganchado, incluso un poco, con sus publicaciones de blog, videos e infografías gratuitas, es hora de convertirlos de clientes potenciales a clientes potenciales. Y para hacer eso, necesitas un imán de plomoirresistible . Ahora están al tanto de ti, pero ¿están interesados ​​en lo que tienes que ofrecer?
¿Qué imán de plomo (plantilla, herramienta, guía, hoja de referencia, lista de verificación, boletín informativo, etc.) encontraría su persona más útil y valiosa? Aquí, quiere comenzar a resolver un problema, necesidad o deseo de ellos.
Ofrezca su imán de plomo a cambio de sus detalles de contacto (generalmente solo un nombre y dirección de correo electrónico).
Al instante demuestra un mayor interés por parte de ellos (hacer clic y leer un enlace de blog es una cosa, pero proporcionar su dirección de correo electrónico es un compromiso ), y crea su lista de correo electrónico para una mayor focalización y crianza. Las perspectivas son agradables, pero los líderes de buena fe son mejores.
Su contenido debe continuar educándolos, responder sus objeciones de venta más comunes , pero ponga un poco más de énfasis en usted y su (s) producto (s) . Un buen contenido para usar incluye reseñas de productos y tutoriales, videos demostrativos, informes y más.
Hecho correctamente, también debería poder calificar y calificar sus clientes potenciales en este punto. Alguien que hace clic y se sienta a través de su video de demostración del producto de 30 minutos está muy interesado, mientras que alguien que hace clic en una reseña pero solo pasa 5 minutos en la página es menos.

La etapa de decisión

Eventualmente, comenzarán a considerarlo a usted y a sus productos como una posible solución a su problema, necesidad o deseo. ¿Lo vales?
En la etapa de decisión, quiere dejar en claro su propuesta de valor única . ¿Por qué tu solución es mejor que la de otra persona?
También querrá aumentar su credibilidad y generar una mayor confianza entre usted y ellos. Los comentarios de los clientes, testimonios y otras formas de prueba social son perfectos para eso.
Los casos de estudio con personas reales y empresas reales que tienen éxito y disfrutan de su producto también son absolutamente imprescindibles. Y las pruebas o muestras gratuitas les permiten experimentarlo por sí mismos.
Sus clientes potenciales lo están evaluando aquí, así que proporcióneles los datos y detalles que necesitan para llegar a una sola conclusión: su solución es la única. No solo les diga que su producto es excelente, muéstrenlo . No les digas que pueden confiar en ti, muéstrales .

La etapa de acción

Es hora de pedir una "gran consulta". Todo lo que ha hecho hasta ahora ha sido educarlos y proporcionarles los datos que necesitan para evaluarlo y ver su valor para ellos.
Si has hecho tu trabajo, están listos para comprar y se están inclinando seriamente hacia ti y hacia tu producto. Es hora de atraerlos. Es hora de obligarlos a comprar .
El contenido en la última etapa puede no ser contenido en absoluto. Endulzar el trato. Puede darles un descuento o cupón por tiempo limitado, una consulta gratuita o una demostración en vivo, envío gratis con su primer pedido u ofertas de BOGO. Ya saben que su producto es impresionante y la solución que han estado buscando, por lo que la oferta es imposible de resistir.
También podría proporcionar estudios de caso, respaldos y revisiones adicionales, así como sugerencias para aprovechar al máximo su producto.
El dinero se convierte en una preocupación aquí. Ofrezca estimaciones sobre el dinero ahorrado o el retorno de la inversión. Recórralos a través de opciones y planes de pago (mensual, anual, por única vez). Proporcione servicios de migración o incorporación gratuitos o de bajo costo . Resalte el servicio al cliente y los canales de comunicación.
Como puede ver, la etapa de acción es mucho más práctica e interactiva.
El MVF se trata de crear y proporcionar el contenido correcto a la persona adecuada en el momento adecuado .

Paso 3: la ejecución

Una vez que sepa a quién persigue (sus personajes) y lo que le va a dar en cada etapa de su embudo (su plano), es hora de lanzarlo al mundo.
No sabrá si tiene dientes hasta que se active y los prospectos comiencen a derramarse en la parte superior.
Cree y ejecute su embudo junto con las herramientas de automatización de marketing y análisis que esté utilizando.
Puede ser tan simple como crear algunas páginas nuevas en su sitio web y crear un informe de visualización de embudo de objetivos en Google Analytics . Es básico, pero hará el truco.
Alternativamente, puede optar por utilizar muchas herramientas y servicios integrados para ofrecer una máquina poderosa y en gran parte automatizada:
Esta lista no es de ninguna manera exhaustiva. Hay herramientas para cada etapa de su embudo , herramientas para la creación de contenido (videos, infografías, animación, publicaciones en blogs y más), herramientas para la optimización y más. Busca y encontrarás.

Paso 4: Medida

Tienes clientes potenciales entrando, páginas de inicio lanzadas, correos electrónicos que esperan ser activados y contenido programado para salir.
Pero si no estás midiendo su éxito, no equivale a una colina de frijoles. Como dicen, lo que se mide, se maneja. Y mejorado.
El objetivo es determinar qué funciona y qué no con tu MVF.
Qué y cómo mides es en gran medida una cuestión de preferencia personal. Algunas buenas sugerencias incluyen:
  • ¿Cuántas ventas se materializaron a través de "material de marketing" (contenido como libros electrónicos, libros blancos y videos)?
  • ¿Qué canales, orgánicos, redes sociales, pagos, referencias, están trayendo la mayor cantidad de tráfico?
  • ¿Cuántos prospectos nuevos genera cada día, semana, mes? Para encontrar esto, debe identificar un "inicio" concreto para su embudo (una página o acción en particular). ¿Cuántos se convierten a un cliente potencial y luego a un cliente que paga?
  • ¿Cuál es su valor de orden promedio (AOV)?
  • ¿Cuánto tiempo lleva tu embudo de arriba hacia abajo y para cada etapa individual?
  • Las ventas no son más que un monto en dólares. ¿Cuál es su tasa de conversión para su gran objetivo, la venta? ¿Cuántos ingresos generó? ¿Qué hay de las otras conversiones en el camino? ¿En qué parte del embudo estás perdiendo gente?
Hay muchas medidas que podría medir , pero en el MVF, querrá ser muy selectivo. Elija algunas claves para su negocio y rastrearlas.
Muchas de las herramientas mencionadas anteriormente tienen analíticas incorporadas. De lo contrario, una solución específica de análisis como Google Analytics , Kissmetrics , Adobe Analytics , Piwik o Funnel.io puede recopilar todos los datos que necesita para medir y mejorar.
Mejorar el embudo de ventas es una prioridad para las empresas, solo superado por el cierre de más ofertas.

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Y no se olvide de recopilar comentarios de sus clientes potenciales y clientes por correo electrónico, encuesta, encuesta, o de lo contrario. Esa información es tan crítica como cualquier otro tipo. Asegúrate de medir para que puedas manejar.

Paso 5: Analiza

Parafraseando a Sócrates, no vale la pena recopilar los datos no examinados.
Tienes que recolectar y analizar. Haga crujir los números, profundice más para ver qué funcionó, y más importante, obtenga sabiduría sobre por qué o por qué no.
Con el análisis, puede determinar qué imán de cable no está resonando con los clientes potenciales, qué correos electrónicos no se abren, dónde hay una fuga en su redireccionamiento o qué persona está gastando más. Haga preguntas, mire los datos y analice para encontrar las respuestas.
Un embudo para el comercio electrónico puede ser diferente de un embudo para un vendedor B2B, pero los pasos generales descritos aquí se aplican independientemente de la situación.
Incluso si "solo" examina su informe de visualización de embudo de Google Analytics , aún puede recopilar datos cruciales sobre su embudo, lo que conduce a ...

Paso 6: Tweak y polaco

Las respuestas que encuentras en los datos te permiten modificar y pulir tu embudo, que es el punto, ¿verdad?
Si el imán A de plomo no atrae prospectos, arréglelo o quítelo. Si los clientes abandonan su carrito en la página de envío, reduzca sus tarifas o lo libere, o proporcione opciones adicionales. Si los clientes potenciales se van en la etapa de decisión, no está demostrando su valor. Arreglalo.
Preguntar, analizar, mejorar
Un embudo de ventas en su forma más básica tiene solo 4 etapas: conciencia, interés, decisión, acción. Eso es.
Es su trabajo determinar qué necesita su cliente ideal en cada punto para llevarlo a paso a paso. ¿Qué contenido y mensaje necesitan en cada nivel? Responde eso, y tienes un MVF sólido para construir.
Luego, pase de mínimo a máximo, y simple a esculpido.
¿Has intentado construir un MVF? ¿Qué herramientas, truco y truco te gustaría que conozcas? Deja tus pensamientos en los comentarios a continuación:

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