Cómo aplicar la estrategia de contenido para cada Etapa de su embudo de ventas

Cómo aplicar la estrategia de contenido para cada Etapa de su embudo de ventas


El marketing de contenido puede ser efectivo para todas las industrias, pero tiene una ventaja exclusiva del comercio electrónico: guiar a los compradores a través del embudo de ventas. El contenido inteligente puede liderar, influenciar, alentar, tranquilizar, promover, informar y estimular a sus clientes en cada etapa del embudo. Lea este artículo para aprender a construir el embudo de comercialización de sales más efectivo.




También conocido como el proceso de compra o el ciclo de compra, el embudo de ventas representa las diferentes etapas que atraviesa un comprador al realizar una compra de cualquier tipo. Si bien los pasos reales varían con los diferentes tratamientos del tema, tienden a seguir algunas ideas generales. Hemos encontrado la categorización AIDA de cuatro etapas, más una quinta etapa para
postventa: ser el más útil:



1. Atención: el cliente realiza su vida cotidiana y se da cuenta de que existe su tienda o sitio de comercio electrónico.

2. Interés: el cliente está interesado en un producto, tipo de


producto, compras en general, o simplemente encontrar una solución a un problema, y lleva a cabo investigaciones.

3. Deseo: el cliente quiere el producto y está convencido de que lo ayudará con su problema.
4. Acción: el cliente construye la confianza en torno a una decisión de compra, incluida la compra al mejor precio o la decisión de no comprar en absoluto.

5. Post-venta: el cliente reflexiona sobre su compra. Si hay un problema, interactuarán con el servicio al cliente; pero independientemente de eso, hay una oportunidad para construir una fuerte lealtad a la marca y defensa social.


1. Atencion


La etapa de atención se caracteriza por la forma en que el cliente conoce o está más familiarizado con una marca. La identidad de marca juega un papel importante aquí, especialmente si esta es la primera impresión con el comprador. Esta etapa también puede involucrar a un comprador que se da cuenta de un problema que nunca supo que tenía o que realmente existe una solución a un problema preexistente. Es el más amplio de cada etapa en el embudo de ventas, y el estilo del contenido debe reflejarlo.

Tenga en cuenta que esta etapa no siempre es necesaria. Por ejemplo, un comprador puede tener ganas de comprar zapatos nuevos e ir directamente a su tienda minorista favorita en línea después de iniciar sesión. Sin embargo, es la etapa más importante para:


Lo que el cliente está haciendo:
● Navegando por la web normalmente
● Usar las redes sociales normalmente
Tus metas:
  •  Convierta el tráfico frío en nuevos clientes
  •  Informar a los compradores de una venta, producto o campaña
  • Crea o cambia tu reputación
  • Haga que los clientes interactúen con sus redes sociales

Tipos de contenido:
● Publicaciones en redes sociales
● Publicaciones de blogs, videos y podcasts sobre temas populares
● Libros ebook sobre temas populares
● Publicaciones cargadas de SEO en su propio blog
● Publicaciones de invitados en sitios populares relevantes para su industria
● Anuncios en sitios populares relevantes para su industria
● Característica de las personas influyentes en las redes sociales

Mejores estrategias:

Discuta los temas populares que sus clientes potenciales ya están buscando. Tu objetivo principal es atraer la atención. Las características deberían ser bastante amplias: puede abordar temas más específicos más adelante. Descifre a qué sitios se dirigen sus clientes objetivo y de qué quieren leer, luego realice entregas.
Por estilo, en esta etapa el contenido debe ser de alta calidad, memorable y compartible. No tengas miedo de ser gracioso o fuera de tema.
Publique sobre temas generales y de tendencias en lugar de solo hablar de su marca. Las redes sociales son importantes aquí como un medio para "presentarse" a nuevos clientes. Mientras más seguidores o interacciones tenga, mejor será su primera impresión. La prueba social es una herramienta de marketing altamente efectiva, y sus cuentas de redes sociales lo reflejan. Contenido breve y visualmente audaz. Este tipo de contenido no es necesariamente mejor, pero capta más atención. Recuerde, los clientes nuevos pueden no saber mucho sobre usted: el contenido visual los involucra instantáneamente, y la duración más corta requiere menos compromiso para los usuarios que aún no confían en usted.


Enfoque en SEO. El objetivo aquí es atraer a las personas a su sitio, por lo que el resultado de un motor de búsqueda es tan efectivo como las redes sociales o un sitio amigable. Los blogs son un gran vehículo para SEO, y no tiene que sacrificar la calidad. Al seleccionar palabras clave, la popularidad de la búsqueda no siempre es tan importante como la cantidad de competencia. Trata de lograr un buen equilibrio.

Si está publicando en sitios externos, asegúrese de estar lo suficientemente vinculado.
Evite los lanzamientos de ventas. Esto es crucial para esta etapa. Los clientes odian que se les venda, especialmente desde el principio. El embudo de ventas es un proceso, y hay un momento y lugar para un discurso de ventas más adelante. En las etapas iniciales, quieres construir una relación.


2. Interes
La etapa de interés es una transición importante: ya no eres un extraño y el comprador comienza a establecer una relación contigo. Aquí desea dar lo mejor de sí mismo y establecerse como superior a sus competidores.

Lo que el cliente está haciendo:

● Evaluar posibles soluciones a sus problemas
● Investigando


Tus metas:

● Demostrar valor
● Separarse de la competencia
● Promocionar campañas
● Adquirir direcciones de correo electrónico y / o suscripciones


Tipos de contenido:

● Guías prácticas
● Pruebas

● Lookbooks (moda)

● Recomendaciones de influenciadores sociales

● Videos relacionados (es decir, tutoriales)
● Boletines informativos y correos electrónicos


Mejores estrategias:


Demuestre valor y diferenciese de sus competidores. La etapa de atención fue para que tu nombre salga a la luz. Ahora, necesitas darle cierto peso a ese nombre. Piensa en esta etapa mientras el comprador te conoce.

Usa tu contenido para promocionarte un poco para que tus clientes potenciales comprendan tu valor. El estratega de contenido Zach Miller brinda una estrategia de tres puntos para las propuestas de valor:


1. Definir los puntos de dolor del cliente (y empatizar)
2. Proporcionar recursos para aliviar estos puntos de dolor
3. Guíe a los clientes a los pasos subsiguientes con llamadas a la acción claras.


El contenido aquí debe convencer a sus clientes potenciales para que compren con usted en lugar de con sus competidores. Sin embargo, resista el impulso de mencionar directamente a sus competidores, ya que se trata de insignificante.

Establézcase como una autoridad en su nicho de mercado. Esta es una de las estrategias más efectivas para el marketing de contenidos. Darle a los usuarios toda la información que necesitan sobre su nicho específico les da una razón para volver continuamente a sus páginas en busca de nueva información. Investigue los tipos de temas que los clientes buscan con SEO
herramientas, luego haga que un experto cree el contenido. Los clientes de Lowe's compran suministros de su tienda o sitio cuando tienen un proyecto de construcción, por lo que Lowe's se dirige a este grupo de aficionados directamente con videos tutoriales sobre la construcción de adiciones comunes, como un pozo de fuego.


 



Ofrezca incentivos para correos electrónicos y registros. Los boletines informativos y los correos electrónicos pueden ser excelentes herramientas para generar interés y hacer correr la voz acerca de las promociones y campañas. Pero es posible que necesite endulzar el trato para que los visitantes le den su dirección de correo electrónico.

Es estándar ofrecer ofertas exclusivas o cupones dentro de boletines, pero un regalo más inmediato funciona mejor. Ofrezca a los compradores un obsequio o descuento gratis solo por registrarse.
Para las redes sociales, ofrezca un descuento, un cupón o un obsequio para "agradar" o inscribirse, como un acuerdo exclusivo para amigos y seguidores de las redes sociales.

Mayor contenido, más detalles. No olvides que esta etapa consiste en proporcionar información, por lo que naturalmente querrás dar a los compradores un contenido más largo y más descriptivo. Esto significa artículos más largos, videos más largos y más cobertura técnica para ambos. El contenido corto es mejor para piquing un interés inicial, pero ahora que tiene su atención, desea avivar ese interés al brindarles un contenido más profundo.
Solo recuerda mantener el tono casual. Desea seguir siendo amigable y atractivo; no quieres sonar como un conferenciante aburrido.


3. Deseo


Según un informe de Mintel que estudia el consumismo estadounidense, el 69% de los participantes busca opiniones antes de realizar una compra. Si puede proporcionar el contenido que están buscando, tiene una ventaja inmediata y está a solo uno o dos clics de una venta.
La fase Desire lleva al comprador a la puerta principal de la venta, aumentando su deseo por el producto y brindándole la información que necesita para comprar con confianza.


Lo que el cliente está haciendo:

● Decidir si comprometerse a comprar
● Evaluación de diferentes canales de compra
● Compilar una lista de compras

Tus metas:

● Decisiones de compra de ayuda
● Fortalecer el deseo de compra
● Presente su marca como la mejor opción


Tipos de contenidos:
● Guías de compra
● Reseñas de productos
● Testimonios
● Descripciones de productos
● Fotos del producto
● Videos de productos

Mejores estrategias:


Muestra las razones para comprar. Reitere por qué los compradores deberían elegirlo por encima de sus competidores, ya sean precios más bajos, productos de mejor calidad, etc. Su contenido en esta etapa debe reflejar los puntos de venta exclusivos tanto de su gama de productos como de su marca.
Funciones de exhibición, ofertas de entrega, descuentos de precio, ventas, descuentos, etc. con visibilidad completa. Si está ejecutando una campaña especial, menciónelo.

Proporcione la investigación que los compradores están buscando. Esta etapa tiene que ver con la investigación. Puede ganarse la gratitud de los compradores dándoles la investigación que están buscando sin problemas. Esto implica consejos específicos, procedimientos técnicos y alertas de precios preliminares.
Por lo general, los compradores buscan información sobre:



● ¿Qué tan fuertemente el precio corresponde a la calidad?
● ¿Qué características son más importantes que otras?
● Cómo usar el producto
● Asuntos ambientales o éticos (es decir, Comercio Justo)



Asegúrese de desarrollar y estudiar personas de compradores para comprender qué información buscan y en qué formato lo prefieren. IKEA va más allá, con guías de compra individuales para cada categoría de muebles que venden. 


Dirigirse a las preocupaciones de compras Incluso si tiene un registro impecable, otros sitios definitivamente no, por lo que no puede culpar a sus clientes por estar cansado. Aborde sus preocupaciones por adelantado y asegúreles que nada
sospechoso sucederá. Si bien estas son normalmente decisiones de diseño del sitio, no está de más mencionarlas en su contenido.
Algunos temores comunes de los consumidores sobre el comercio electrónico se enumeran como:


● información de la tarjeta de crédito robada
● representaciones inexactas del producto
● sin asistencia de ventas
● políticas problemáticas de devolución de productos
● no se puede rastrear el orden

También es una buena práctica mostrar sus íconos de seguridad para que los usuarios sepan que el sitio es seguro. Pero para ir más allá aliviando las ansiedades de sus clientes, sea directo con sus políticas de devolución y opciones de entrega. No hagas que busquen esta información.

Redacción convincente. El tono que tome con su contenido debería aumentar al final. Cuando se trata de hacer lanzamientos de ventas, puede usar técnicas especiales de escritura persuasiva para entusiasmar a los compradores
sobre compras Si bien este es un tema para un artículo individual, las cinco técnicas clásicas de persuasión de Jeremy Smith pueden ayudarlo a comenzar.
Y no descuides la importancia de la microcopía. Cómo frasee sus botones y CTA puede hacer o deshacer una venta, especialmente si la redacción es vaga o confusa.



4. Accion

Lo que el cliente está haciendo:

● Desarrollar confianza sobre qué comprar
● Comprar por el mejor precio
● Calcular cuánto están dispuestos a gastar

Tus metas:

● Promocione las ventajas de su tienda
● Facilitar la compra
● Dirigir el tráfico a una página de producto específica

Tipos de contenidos:

● Guías de precios
● Reseñas de productos
● widgets útiles (es decir, calculadora de precios, tabla de tallas)



Mejores estrategias:
Videos del producto Como lo destacamos en el artículo anterior de esta serie, los videos de productos pueden tener un efecto inmenso en el comercio electrónico.

● El 73% más de compradores comprará después de ver un video.
● Los videos aparecen en el 14% de los resultados de búsqueda.
● Casi el 46% de los compradores comprarán un producto en la tienda si el video de un producto no está disponible.
● El 71% de los compradores creen que los videos explican mejor los productos.
● El 57% de los compradores están menos sorprendidos por los productos con videos.
● El 58% de los compradores considera que las empresas con videos de productos son más confiables.


Si se dirige a la generación del milenio, los videos de productos pueden proporcionar un impulso significativo en el compromiso.
Incrustar CTA y opciones de compra en el contenido. Cuantos menos pasos deban tomar los compradores, mejor. Si inserta las opciones de compra directamente en el contenido del embudo tardío, como una guía de comparación de precios, sus compradores pueden comprar cuando lo que desean es la más alta.
Esta estrategia también funciona bien con ofertas especiales. Por ejemplo, si los usuarios hacen clic directamente en una página de pago de un determinado contenido, se aplica automáticamente una oferta especial.
Proporcione toda la información de compra necesaria. Algunos contenidos son obligatorios y, sin ellos, los compradores abandonarán su carrito incluso si aún desean realizar una compra. Los diagramas de tallas y las opciones de entrega deben estar al alcance en todo momento. La tabla de tallas de North Face incluye medidas exactas, eludiendo algunas de las dudas inherentes a la compra de ropa en línea sin probarlas.


Source: The North Face

5. Post venta

Lo que el cliente está haciendo:

● Reflexionando sobre su compra
● Buscar servicio al cliente para resolver un problema


Tus metas:

● Mejorar el servicio al cliente
● Mejorar la lealtad / repetir negocios
● Aumentar la publicidad de boca en boca (referencias a las redes sociales)
● Convertir fanáticos en las redes sociales
● Revisiones positivas de productos


Tipos de contenido:

● Encuestas
● Correspondencia por correo electrónico
● Invitaciones para revisar
● Recompensas / regalos


Mejores estrategias:

Los clientes aprecian los correos electrónicos transaccionales. Enviar un correo electrónico después de una venta muestra el lado humano de su marca: no solo se preocupa por el dinero, sino también por la satisfacción del cliente.
Los correos electrónicos transaccionales no solo establecen una conexión más personal con el cliente, sino que también confirman los detalles de la venta, incluida la entrega, y colocan esa información en la bandeja de entrada del cliente para una referencia rápida.
También brindan la oportunidad de un llamado a la acción especializado, como una invitación a calificar o revisar el producto, que discutiremos a continuación. Delta incluye una encuesta directamente en su correo electrónico transaccional. Hacerlo es lo más fácil posible al hacer clic dentro del correo electrónico; no es necesario que visite otro sitio.
Invita a los clientes a calificar o revisar la compra. Esta no es la primera vez que mencionamos la importancia de las reseñas de los clientes, pero después de la compra es hora de pensar seriamente en ellas. Los clientes no son propensos a dejar revisiones, especialmente si la entrega tarda algunos días o semanas, por lo que es posible que deba ser proactivo.
Una de las mejores maneras es simplemente preguntar. Puede llegar un correo electrónico en el momento oportuno después de que el producto ha llegado, justo cuando la emoción del cliente es más alta. Incruste CTA correctamente en el correo electrónico, porque desea que el proceso de revisión sea lo más fácil posible.



Construyendo el contenido perfecto
Embudo de ventas de marketing
El marketing de contenido no se trata solo de publicidad y conocimiento de marca: en manos de un maestro, puede guiar a los clientes a través del embudo de ventas con precisión quirúrgica. Tenga en cuenta estos puntos clave cuando vuelva a visitar su propia estrategia de contenido:

1. Atención: publicaciones generales y populares para ser vistas. Sea divertido y atractivo, y no brinde un argumento de venta.
2. Interés: publicaciones informativas y prácticas destinadas a generar
interesar. Establézcase como una autoridad para convertirse en la fuente de referencia para cualquier pregunta sobre su nicho de mercado.
3. Deseo: mensajes útiles para ayudar al cliente en el proceso de compra y demostrar su valor. Ahora es el momento de comenzar con algunos lanzamientos (ligeros) de ventas, pero sobre todo, presentar contenido que el cliente encuentre útil.
4. Acción: publicaciones persuasivas destinadas a facilitar las ventas. Alivie los miedos de último minuto y acierte a casa por qué el comprador necesita este producto (los videos hacen maravillas para esto).
5. Post-venta: mensajes tranquilizadores destinados a aumentar la satisfacción del cliente y, por lo tanto, la lealtad a la marca y la promoción social.

Aproveche esta oportunidad para alentar las revisiones de los usuarios, que son invaluables en los negocios futuros.

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